Mehr Verkaufsabschlüsse durch Videokonferenzen

May 10, 2016

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Mehr Verkaufsabschlüsse durch Videokonferenzen

Insider-Tipps von Vertriebsexperten: Warum und wie Sie in Vertriebsgesprächen Videokonferenzen einsetzen sollten

Es gibt unzählige Gründe, weshalb Vertriebsexperten Videokonferenzen für Vertriebsgespräche nutzen: Sie können an einem Tag mehrere Interessenten erreichen und so schneller Beziehungen aufbauen, Sie erweitern Ihre Geschäftsbereiche und Vertriebsgebiete, und vieles mehr.

Trotz all dieser Vorteile zögert Ihr Vertriebsteam vielleicht immer noch, in Ihren Online-Meetings die Videokonferenzfunktion zu nutzen. Und die Vorstellung, der erste in Ihrem Unternehmen zu sein, der sie einsetzt, schreckt Sie wahrscheinlich erst recht ab. Doch die Abschlussraten der Vertriebsmitarbeiter, die in Online-Meetings ihre Webcams einschalten, sprechen für sich.

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Vertriebsmitarbeiter, die Interessenten über GoToMeeting kontaktierten und während der Sitzung ihre Webcam einschalteten, konnten eine um 34 % höhere Abschlussrate verzeichnen als diejenigen, die GoToMeeting ohne Videokonferenzfunktion nutzten.

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100 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter gaben an, dass ihre Vertriebsgespräche sich verbessert haben, seit sie Videokonferenzen einsetzen.

 

Was hält Sie also davon ab?

Als Hauptgründe dafür, nicht schon früher Videokonferenzen einzusetzen, gaben die meisten Vertriebsmitarbeiter an, zu schüchtern oder nicht selbstbewusst genug zu sein, oder sich vor der Kamera unwohl zu fühlen.

„Schon allein die Vorstellung, mich selbst zu sehen, machte mich anfangs nervös“, so Ana Aslanoglou.

Andere äußerten die Besorgnis, dass es Interessenten oder Kunden zu sehr irritieren könnte. Ein paar Mitarbeiter befürchteten, dass sie ohnehin als einzige die Webcam einschalten würden, weil es ihren Kunden unangenehm wäre, sich selbst zu zeigen. Was hat diese Vertriebsmitarbeiter also dazu gebracht, ihre Webcam letztendlich doch einzuschalten?

„Nicht nur ein Name zu sein, sondern das Gesicht dahinter zu zeigen“, erläutert Parker Rowe. „Ich bin jetzt nicht mehr nur irgendein Vertriebler am anderen Ende der Leitung.“ Seine Kollegen sehen das genauso:

„Mein Gesprächspartner nimmt mich jetzt als reale Person wahr.“
– Ted Randall

„Neulich erzählte mir ein Kunde, dass er seine Vertriebsmitarbeiter dazu gebracht hat, jetzt auch ihre Webcams einzuschalten, nachdem er gesehen hatte, wie positiv sich dies auf unsere Beziehung ausgewirkt hat.“
– Eric Slais

Ein weiterer großer Vorteil ist, dass man die Körpersprache des anderen sehen kann. Für Summer Battle ist jedoch ausschlaggebend, dass „man über die Webcam eine persönliche Verbindung zu den Interessenten aufbauen kann und dadurch die Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöht.“

„Mein Kunde, der als Projektmanager für einen bekannten Büroartikelhändler tätig ist, hätte nie die offenen Punkte mit mir abklären können, wenn es nicht die Möglichkeit gegeben hätte, die Meetings vor der Geschäftszeit durchzuführen. Wir haben die Meetings auf 8:15 Uhr morgens gelegt, was wahrscheinlich nicht passiert wäre, wenn persönliche Treffen nötig gewesen wären. Die Videokonferenz war auch deshalb hilfreich, weil sich mehrere Teammitglieder in anderen Zeitzonen befinden. So konnten auch sie an den Meetings teilnehmen, ohne lange Reisen auf sich nehmen zu müssen.“
– Lia Soscia

 

Tipps für den erfolgreichen Einstieg

Nachfolgend einige Empfehlungen der Citrix-Vertriebsmitarbeiter.

Üben Sie mit einem Freund

„Üben Sie und machen Sie sich mit der Software vertraut, bevor Sie einen Kunden kontaktieren.“
– Jordan Fulton

 

„Führen Sie erst ein paar Übungssitzungen mit jemandem aus dem Trainingskurs oder Ihrem Team durch. Je mehr Sie üben, desto weniger werden Sie darüber nachdenken, wenn Sie die Kamera einschalten. Sie könnten ebenfalls ein cooles Poster hinter sich an die Wand hängen - als Gesprächsstarter, oder um den Blick zumindest zeitweise von Ihrem Gesicht abzulenken. Das könnte Ihnen helfen, Ihre anfängliche Nervosität zu überwinden.“
– Ana Aslanoglou

„Üben Sie mit einem Kollegen und achten Sie darauf, dass Sie die Webcam richtig eingestellt haben, und dass die Lichtverhältnisse stimmen. Dann können Sie ganz entspannt ins Meeting gehen.“
– Brittany Hayes

„Es braucht etwas Übung und einige Zeit, um sich vor der Kamera wohlzufühlen. Bleiben Sie also dran!“
– Bryce Uhrig

 

Setzen Sie auf Interaktivität

„Etwa 30 Prozent [der Kunden] schalten ihre [Webcam] ebenfalls ein. Es hängt davon ab, ob sie dafür eingerichtet sind und sich dabei wohlfühlen. Ich sage meinen Kunden immer, dass sie ihre Webcam gerne einschalten dürfen, überlasse es ihnen aber selbst.
– Ana Aslanoglou

 

Lassen Sie es zur Gewohnheit werden

„Schalten Sie Ihre Webcam jedes Mal ein, damit es zur Gewohnheit wird. Zuerst wird es Ihnen komisch vorkommen, aber schon nach kurzer Zeit wird es ganz selbstverständlich.“
– Paul Chapman

 

Setzen Sie ein Beispiel

„[Mein] Kunde hat beschlossen, in Webcams und zusätzliche GoToMeeting-Lizenzen zu investieren, weil er von der Interaktion während unseres Verkaufsgesprächs wirklich begeistert war.“
– Candace Cecconi

 

Vertriebserfolg mit GoToMeeting

Mit Videokonferenzen erzielen Sie mehr Abschlüsse, bauen eine persönlichere Verbindung zu Ihren Interessenten auf und führen lebendigere Gespräche. Und Alles was Sie dazu tun müssen, ist auf „Meine Webcam übertragen“ zu klicken.

Probieren Sie die hier genannten Tipps selbst aus – am besten gleich bei Ihrem nächsten Meeting. Registrieren Sie sich für eine kostenlose 30-Tage-Testversion von GoToMeeting oder wenden Sie sich an den Vertrieb unter 0800 182 0591.

 

„Wenn ich per Videokonferenz mit meinen Kunden die Preise bespreche und sie mir dabei in die Augen sehen können, ist das Vertrauen einfach größer. Ich bin dann nicht irgendwer vom Vertrieb am andere Ende der Leitung, der das Blaue vom Himmel verspricht.“
– Brittany Hayes

 

„Mir wurde von Kunden wiederholt bestätigt, dass durch Videokonferenzen bessere Beziehungen entstehen und die Atmosphäre vertrauter und persönlicher ist.“
– Eric Slais

 

„Die Zusammenarbeit ist wesentlich besser, wenn wir uns gegenseitig sehen können. Es wirkt sich positiv auf die Beziehung zum Kunden und das Vertrauensverhältnis aus.“
– Paul Chapman

 

„Meine Kunden sehen mich und lernen mich dadurch kennen. Sie sehen, was sich hinter mir befindet und was auf meinem Schreibtisch steht. Das Gespräch findet dann auf einer ganz anderen Ebene statt als bei einem normalen Telefongespräch. Mit der Kamera kann ich das Produkt viel besser verkaufen. Mein Job wird dadurch wesentlich einfacher.“
– Parker Rowe

 

„Je mehr Sie [Videokonferenzen] nutzen, desto mehr Erfolg werden Sie damit erzielen.“
– Todd Hixson                    

 

Präsentiert von Citrix GoToMeeting

GoToMeeting ist eine extrem einfache und außerordentlich leistungsfähige Webkonferenz-Lösung von Citrix. GoToMeeting integriert Videokonferenzen in HD-Qualität, Bildschirmübertragung und Audiokonferenzen und ermöglicht eine effektive virtuelle Zusammenarbeit von Angesicht zu Angesicht. Führen Sie zu einer günstigen Flatrate eine unbegrenzte Anzahl von Meetings durch und nehmen Sie über Ihren Mac, PC oder Ihr Mobilgerät an Besprechungen teil.

GoToMeeting wird Ihre Arbeitsweise verändern – und vielleicht noch Vieles mehr. Wenn Sie weitere Informationen erhalten oder sich für eine kostenlose Testversion anmelden wollen, besuchen Sie uns auf www.gotomeeting.de

 

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